Chúng ta đều đã biết bất cứ cái gì gọi là hàng hóa thì đều phải mang lại một lợi ích nào đó, nói cách khác mang lại một giá trị nào đó khi người tiêu dùng sử dụng. Hàng hóa mà không mang lại giá trị, hay mang lại giá trị nhưng lại vượt quá chi phí sử dụng thì chẳng ai mua.
Doanh nghiệp khi làm ra hàng hóa (sản phẩm hay dịch vụ) thì cũng phải hiểu rất rõ hàng hóa và dịch vụ của mình mang lại giá trị gì cho khách hàng và với chi phí sử dụng là bao nhiêu. Sản phẩm của mình sẽ chạy qua chuỗi giá trị của khách hàng như thế nào, đóng góp được gì cho khách hàng, hơn gì đối thủ..
Nhìn tổng thể nếu xét về phương thức bán hàng thì ta thấy là doanh nghiệp bán qua kênh phân phối hoặc bán trực tiếp, hoặc cả hai. Đứng về mục đích sử dụng thì sản phẩm của doanh nghiệp là cho doanh nghiệp khác sử dụng (như dây chuyền sản xuất, ô tô vận tải..) hay cho cá nhân, hộ gia đình sử dụng ( đồ gia dụng, điện thoại..). Đánh giá chuỗi giá trị của khách hàng là phải đánh giá chuỗi giá trị của người sử dụng sản phẩm đó, không phải là quá trình bán hàng, marketting. Về bản chất bán hàng, marketting, hay kênh phân phối không mang lại giá trị gì cho khách hàng, nếu có chỉ là giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm dễ dàng hơn với thời gian ít hơn.
1. Chuỗi giá trị của doanh nghiệp
Việc đầu ra của doanh nghiệp này là đầu vào của doanh nghiệp kia dưới dạng nguyên vật liệu, công cụ sản xuất, dịch vụ hỗ trợ… là hết sức bình thường và phổ biến. Việc phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của chúng ta cũng không khác gì phân tích chuỗi giá tri của bản thân doanh nghiệp chúng ta. Có nghĩa là cũng sẽ có Hậu cần đầu vào, đầu ra, hoạt động bên trong, bán hàng marketting, hoạt động hỗ trợ…Tất nhiên đối với mỗi doanh nghiệp thì chuỗi giá trị này là khác nhau
Doanh nghiệp cần hiểu chuỗi giá trị của doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của mình vì đó chính là nơi để tạo ra sự khác biệt. Với mỗi đoạn của chuỗi giá trị của doanh nghiệp mà sản phẩm của ta có đóng góp giá trị vào đó ta tìm cách gia tăng giá trị với chi phí sử dụng thấp hơn. Khác biệt đơn giản chỉ là sản phẩm của ta mang lại giá trị với chi phí bán hàng và chi phí sử dụng chấp nhận được mà sản phẩm tương tự không có hay có nhưng mà với chi phí không thể chấp nhận.
Việc tác động vào chuỗi giá trị của khách hàng luôn có tác động ngược chở lại chuỗi giạ trị của chính doanh nghiệp. Gia tăng thêm giá trị cho khách hàng cũng có nghĩa là gia tăng chi phí của doanh nghiệp, Giảm chi phí sử dụng của khách hàng cũng đồng nghĩa gia tăng chi phí của doanh nghiệp ở một điểm nào đó. Vừa giảm chi phí của doanh nghiệp lại vừa tăng giá trị của khách hàng theo kiểu chiến lược đại dương xanh chỉ xảy ra khi một quy trình nào đó chưa được hoàn chỉnh, và xu thế hoàn chỉnh là rất nhanh, vì vậy đại dương xanh rất nhanh trở thành đỏ ngầu.
2. Chuỗi giá trị của người tiêu dùng
Người tiêu dùng (cá nhân, hộ gia đình) thì muôn hình muôn vẻ, phân theo giới tính, lối sống, địa điểm sống, độ tuổi, trình độ học vấn….Có nghĩa là có vô vàn tiêu chí để phân loại thị trường này thành các phân khúc nhỏ hơn. Với phân khúc nhỏ hơn doanh nghiệp sẽ hướng sản phẩm của mình vào đó. Nhưng có một điểm chung ở người tiêu dùng là họ luôn có xu hướng muốn mua hàng rẻ hơn với chất lượng cao hơn và chi phí sử dụng thấp. Một cái xe máy chạy êm, ngon nhưng tốn xăng gấp đôi xe khác thì không ổn đối với đa số người tiêu dùng…
Mỗi một ngành hàng cho dù là ăn uống, giải trí, đồ gia dụng, dụng cụ làm việc….đều có thể tìm ra vô vàn các ví dụ trong đó chỉ ra doanh nghiệp nào đang cạnh tranh bởi sự khác biệt, chi phí thấp hay tập trung hóa. Doanh nghiệp nào đang đi đầu thị trường, hay là kẻ ăn theo, nhắm vào toàn bộ thị trường hay phân khúc thị trường, hay thị trường ngách…Nhưng có một điểm chung là mỗi doanh nghiệp này đều đang nhắm tới việc mang lại giá trị cho khách hàng theo một cách nào đó, ở một nơi nào đó; nếu không nó đã bị đào thải.
