Kiến thức

Cạnh tranh bởi sự khác biệt (P7)

12/10/2012

3638

5/5 - (6 votes)

Một doanh nghiệp theo chiến lược cạnh tranh bởi sự khác biệt là doanh nghiệp đó có một cái gì đó là độc nhất và sự độc nhất đó mang lại giá trị cho khách hàng hơn chi phí họ phải bỏ ra thêm (nếu có). Tìm kiếm sự tồn tại trong 3 chuỗi giá trị chính bao gồm 1.Chuỗi giá trị của nhà cung cấp; 2.Chuỗi giá trị của doanh nghiệp. 3. Chuỗi giá trị của người sử dụng sản phẩm, dịch vu.

Chuỗi giá trị của doanh nghiệp là Logistics đầu vào -> Vận hành -> Logistics đầu ra -> marketting&bán hàng -> dịch vụ cùng 4 bộ phận phụ trợ bao gồm 1. Thu mua; 2. Phát triển công nghệ; 3. Quản trị nguồn nhân lực và 4. Cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp. Trong chuỗi giá trị này chúng ta tìm sự khác biệt trong những hoạt động mang lại giá trị cho khách hàng.

Đối với logistics đầu vào có thể là thu mua nguyên vật liệu nhanh nhờ vậy có thể giao hàng nhanh hơn đối thủ. Có thể là kiểm soát chất lượng sản phẩm (hoặc nguyên vật liệu) tốt hơn nhờ vậy cung cấp sản phẩm cho khách hàng với chất lượng ổn định hơn…

Đối với vận hành có thể là có một nhà máy lớn có khả năng cung ứng một đơn hàng lớn trong một thời gian ngắn hơn đối thủ, có công nghệ hiện đại hơn đối thủ nhờ vậy chất lượng đồng đều và tốt hơn. Văn hóa công ty nếu như có lợi cho kinh doanh như khả năng học hỏi, hướng tới làm khách hàng thỏa mãn….cũng là một lợi thế vì xây dựng văn hóa là việc không phải dễ bắt chước.

Đối với logistic đầu ra có thể là cung cấp tận chân công trình, thời gian cung cấp nhanh hơn, bỏ qua kênh phân phối (như Del) …Đối với marketting & Bán hàng là quan hệ với khách hàng thân thiết hơn, quảng cáo tốt hơn, khuyến mại nhiều hơn, chế độ thanh toán tốt hơn.. Đói với dịch vụ có thể là khả năng lắp đặt chuyên nghiệp hơn, bảo hành nhanh hơn, giá linh kiện thay thế rẻ hơn, chi phí vận hànhj thấp hơn…

Vì sự độc nhất phải mang lại giá trị cho khách hàng nên chúng ta phải hiểu chuỗi giá trị của khách hàng kể từ khi họ có ý định mua hàng tới khi hàng đó thành phế phẩm. Khi chúng ta vận chuyển tới tận nơi khách hàng cũng có nghĩa là khách hàng sẽ không phải lo tới khâu vận chuyển nhờ vậy họ giảm được chi phí vận chuyển và yên tâm hơn. Khi chúng ta lắp đặt hướng dẫn tốt thì họ vận hành cũng tốt hơn nhờ vậy ít trục trặc hơn. Khi chúng ta cung cấp sản phẩm ổn định hoặc với số lượng lớn trong thời gian ngắn thì khách hàng giảm được chi phí tồn kho, linh hoạt hơn trong họat động của họ….

Đối với chuỗi giá trị của nhà cung cấp; vì ta là khách hàng của nhà cung cấp nên cách hành xử cũng hơi khác. Ta có thể chủ động được nguồn cấp tốt hơn đối thủ nhờ ta ở gần hơn nhà cung cấp, quan hệ tốt hơn với nhà cung cấp, được bán giá rẻ hơn so với đối thủ,…..

Sự khác biệt luôn mất chi phí vì vậy thông thường một doanh nghiệp đã theo đuổi sự khác biệt thì giá của sản phẩm dịch vụ họ bán ra sẽ đắt hơn đối thủ. Khách hàng cần phải thấy thực chất hoặc cảm nhận rằng giá trị họ nhận được từ sự khác biệt lớn hơn nhiều so với chi phí vượt trội phải bỏ ra nếu như mua của doanh nghiệp khác.

Mặt khác chi phí cho sự khác biệt cũng có thể là rào cản cho sự bắt chước. Vì nếu như đối thủ bắt chước ta thì chi phí của họ sẽ cao hơn vì vậy giá sẽ cao hơn. Thậm chí trong trường hợp giá của họ thấp hơn giá của ta, chất lượng ngang nhau thì khách hàng cũng sẽ vẫn chọn ta vì ta là người đi đầu vì vậy ấn tượng trong đầu khách hàng sâu đậm hơn.

Đôi khi sản phẩm của chúng ta thực sự có khác biệt có lợi cho khách hàng sơ với đối thủ nhưng ta không truyền thông để khách hàng biết thì cũng không ổn. Khách hàng phải hiểu rõ sự khác biệt, nếu như dưới con mắt khách hàng sản phẩm, dịch vụ của chúng ta cũng giống với sản phẩm, dịch vụ của công ty khác mà giá lại cao hơn thì cũng không bán được hàng.

Có những công ty họ không đầu tư vào chất lượng sản phẩm mà lại đầu tư vào bao bì. Vì khách hàng sử dụng sản phẩm mới biết được chất lượng sản phẩm và vì mỗi một khách hàng lại có những sở thích khác nhau vì vậy không phải khách hàng nào cũng cảm thấy họ nhận được giá trị gia tăng. Nhưng bao bì thì khác; ở mỗi độ tuổi chúng ta thường có chung những sở thích về màu sắc, hình thức đóng gói tương đối giống nhau vì vậy mà đôi khi chúng ta lựa chọn mua sản phẩm A chỉ vì dưới con mắt của chúng ta cái bao đựng của nó đẹp hơn sản phẩm B. Điều này rất đúng với lĩnh vực thực phẩm, hàng tiêu dùng nói chung.