Có hôm đi siêu thị với đồng chí con, ngoảnh đi ngoảnh lại về nhà thấy có 8 hộp sữa gắn chặt vào nhau, kèm theo đó là một cái ô tô nhựa bé tí. Hỏi thì đồng chí con bảo là mua vì thích cái ô tô, còn sữa đấy thì nó không thích uống.
Cái ô tô nhựa giá không quá 2.000 đ, 8 hộp sữa giá 60.000 đ. Xét về lý trí ta thấy ngay là nếu mua sữa và mua ô tô tách biệt ra thì sẽ lợi hơn thấy rõ. Tuy nhiên trẻ con là người quyết định việc mua trong trường hợp này, bố mẹ là người chi tiền; các hãng sữa hiểu rõ điều đó vì vậy hãng nào cũng có chiêu của mình. Các hãng sữa bên cạnh việc cạnh tranh chất lượng giờ cạnh tranh xem ai là người đưa ra các sản phẩm miễn phí đi kèm được ưa chuộng hơn.
Trẻ con là vậy nhưng người lớn chúng ta cũng bị vào tình huống tương tự ngay cả khi được quyền quyết định. Ta mua chục hộp sữa Ensure vì sẽ được tặng cái khăn tắm, cái lều hoặc cái xe đạp. Ta cũng mua hai lốc sữa gắn chặt vào nhau vì trên đó có một cái bát thủy tinh miễn phí đi kèm.
Miễn phí có nghĩa là ta phải trả 0 đồng cho món hàng đó. Số 0 là phát minh vĩ đại của con người, nếu không có số 0 thì chắc cũng không có toán học. Từ số 1 là có một cái gì đó, chuyển tới số 0 là không có gì cả; không có gì cả và có một cái gì đó là khác hẳn nhau.
Đứng trước hai sự lựa chọn, một là mất tiền hai là không mất tiền, đương nhiên là ta sẽ chọn không mất tiền theo đúng quy luật so sánh. Không mất tiền có nghĩa là không có rủi ro, không phải chi trả bất cứ thứ gì; và được một cái gì đó thì kiểu gì cũng phải có ích lợi gì đó chứ. Ví dụ được miễn phí cái khăn thì nếu không làm khăn mặt được thì cũng có thể làm khăn lau xe, được miễn phí cái xe đạp trẻ em, nếu con mình đã lớn thì cũng có thể cho bà con.
Những người muốn lèo lái quyết định của bạn hiểu rất rõ điều này. Các công ty chứng khoán miễn phí chỗ ngồi, wifi free cho các nhà đầu tư tới văn phòng của họ giao dịch. Các sòng bạc miễn phí cafe, chè; muốn uống bao nhiêu thì uống. Các hãng du lịch nước ngoài giảm gần như miễn phí giá vé, chỗ ăn ở cho du khách. Các siêu thị lớn miễn phí chỗ gửi xe; có thể vào hưởng không khí điều hòa, đi dạo và khi ra không cần mua gì cả vẫn được niềm nở. ..
Ta sẽ vào sòng bạc miễn phí cafe thay vì sòng bạc không có miễn phí; ta sẽ vào các văn phòng của các công ty chứng khoán có chỗ ngồi thoải mái, wifi cả ngày; ta sẽ đi du lịch tới các nước mà giá vé, chỗ ở như cho; ta sẽ vào các siêu thị miễn phí gửi xe, đưa bọn trẻ đi dạo siêu thị như đi dạo phố;
Những người bán đâu phải lũ ngu. Tiền wifi đã được tính vào phí giao dịch; cafe giúp cho các con bạc giữ được tỉnh táo để đánh thâu đêm tới sáng, tiền gửi xe cùng ít điều hòa thì có thấm tháp gì so với hàng hóa mà bạn sẽ không thể không mua do cảm thấy áy náy khi tay không ra cửa; các công ty du lịch sẽ ăn % từ hàng hóa mà bạn mua sắm ở nước sở tại.
Nếu như người ta bán cho bạn cái ô tô và tặng miễn phí cái bánh xe thì chắc chắn cái bánh xe đã được tính vào giá cái ô tô. Nếu người ta tặng bạn một cái thẻ nhớ 2 G khi mua điện thoại thì chắc chắn thẻ 2G đó đã được tính vào cái điện thoại. Nếu người ta bán 1 tặng 1 thì chắc chắn 1 cái đang gánh giá cho cả 2. Nếu bạn uống cafe và được đánh giầy free thì giá đánh giầy đã được tính vào cốc cafe. Lợi thế của người bán ở đây là họ mua được giá gốc của món hàng miễn phí nên nếu như bạn phải bỏ ra 100 đồng để mua món hàng đó ngoài chợ thì người bán chỉ phải mua với giá 50 đồng mà thôi.
Nếu ta không phải trả tiền cho một món hàng nào đó thì đó là miễn phí, bất kể ai sẽ phải trả tiền cho sự miễn phí đó không quan trọng. Bác sỹ được các công ty dược săn đón mời chào, cưng như cưng trứng, lý do là bác sỹ sẽ quyết định việc dùng thuốc gì còn bệnh nhân chỉ có việc chi tiền mua mà thôi.
Các công ty vật liệu xây dựng cũng săn đón các nhà tư vấn thiết kế xây dựng vì họ sẽ quyết định vật liệu gì dùng cho chỗ này chỗ kia.
Các công ty dịch vụ cũng săn đón các hiệu trưởng trường học vì họ sẽ quyết định học sinh của trường mình ăn cái gì, học ngoại khóa cái gì, học sách vở dụng cụ gì..
Các nhà sản xuất nịnh các siêu thị để trưng bày và bán sản phẩm của họ. Ta chỉ có thể mua trong danh sách các lựa chọn mà siêu thị có. Tất cả các hàng hóa bạn mua đều qua kênh phân phối; thời nay bạn khó có thể mua bất cứ cái gì từ nhà sản xuất. Kênh phân phối sẽ quyết định bạn mua cái gì.
Những người quyết định mua sẽ chỉ nhìn thấy những phần thưởng miễn phí; lý trí của họ không hoạt động vì nếu hoạt động họ sẽ hiểu rằng có ai đó phải chịu thiệt trong trường hợp này. Ta không nên gây thiệt hại cho khách hàng của ta vì thông thường thiệt hại sẽ gấp nhiều lần so với phần thưởng miễn phí mà ta được nhận.
Miễn phí cũng thường mang lại rất nhiều rắc rối. Các hàng hóa khuyến mãi thường là không chất lượng. Vào cửa miễn phí thì có nghĩa sẽ rất đông người; nếu như người ta phát vé vào cửa miễn phí thì chắc bạn phải đợi một hàng dài để nhận được vé (mất chi phí cơ hội). Khi người bán phải thực hiện nghĩa vụ miễn phí sau khi đã hưởng lợi từ việc dùng món hàng miễn phí để câu kéo bạn thì họ thường sẽ thực hiện với chất lượng rất thấp.
Đôi khi chi phí phải trả cho sự miễn phí lại vào những người yếu thế trong xã hội hay những người không biết hoặc không thể lên tiếng. Các nhà máy thải miễn phí chất thải ra môi trường trong khi đáng nhẽ phải trả phí cho những người bị ảnh hưởng bởi ô nhiễm. Các nước công nghiệp phát triển gây ra hiệu ứng nhà kính bởi chất thải của mình trong khi các nước kém phát triển lại chịu thiệt hại. Ta hút thuốc phì phèo để những người xung quanh mắc bệnh. Ta bán thực phẩm bẩn vì thiệt hại là ở một tương lai xa và do người tiêu dùng phải chịu.
Tuy nhiên miễn phí không phải là xấu, bằng chứng là toàn bộ hệ thống các dịch vụ internet đa số là miễn phí đặc biệt là các phần mềm tiện ích dùng trên điện thoại thông minh. Các nhà phát triển vẫn sống được vì bán quảng cáo, người dùng vẫn lựa chọn được dịch vụ chất lượng miễn phí với hơi một chút khó chịu bởi các banner quảng cáo.
Nhưng dù sao thì miễn phí cũng là một tác nhân khiến con người thực hiện các quyết định phi lý trí.
Chiêu tặng miễn phí một thiết bị mà thiết bị đó chỉ có thể họat động cùng với một thiết bị tính phí khác cũng rất phổ biến. Ví dụ người dùng được tặng đĩa bluray nhưng đĩa đó chỉ có thể hoạt động với đầu bluray. Được tặng thẻ mua hàng mà thẻ đó chỉ có thể dùng ở một cửa hàng duy nhất.
Samsung sắp ra thiết bị đeo tay theo dõi sức khỏe S Band. Khỏi phải nói là nhu cầu cho thị trường này lớn tới mức nào. Tuy nhiên vì S Band đơn giản hơn Gear fit nên nó không thể bán cao hơn. Thay vì bán giá cao thì S Band có thể bán cực thấp gần như cho nhưng chỉ có điều là S Band chỉ có thể hoạt động cùng với Galaxy S5 chẳng hạn.
Tại sao miễn phí thường đi kèm với chất lượng kém?
Khi một công ty đưa ra một chương trình khuyễn mại thì họ đều có một mục tiêu nào đó muốn hướng tới. Đó có thể là nhanh chóng mở rộng phân khúc, cạnh tranh với đối thủ, tạo thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng, để bán một sản phẩm đi kèm, để xây dựng hình ảnh công ty,….
Ban lãnh đạo coi các khoản khuyến mại này là những khoản đầu tư mà không phải chi phí. Ban lãnh đạo cũng mong muốn là sản phẩm khuyến mại phải thực sự chất lượng vì nếu không sẽ phản tác dụng. Tuy nhiên từ quản lý cấp trung trở xuống nhân viên ít ý thức được điều này, họ coi đó như những khoản chi phí. Họ coi khách hàng tới sử dụng sản phẩm khuyến mại là những người tới lấy đi lợi ích của công ty.
Dù muốn hay không thì điều này cũng ảnh hưởng tới thái độ phục vụ cũng như chất lượng phục vụ khiến cho Sản phẩm miễn phí (khuyến mại) thường đi kèm với chất lượng kém. Do vậy khi ban lãnh đạo công ty hoạch định ra một chính sách khuyến mại, họ phải thực sự quan tâm tới việc thực thi nhằm đảm bảo rằng mọi thứ diễn ra đúng như những gì họ muốn hướng tới.
