Phi lý trí (P5: Cảm xúc điều khiển lý trí)

Trí tuệ cảm xúc bao gồm hai khả năng chính là 1.Năng lực quản trị cảm xúc của mình và 2.Năng lực điều khiển cảm xúc của người khác.

Chúng ta biết được năng lực quản trị cảm xúc của chúng ta tới đâu thông qua đồ thị cảm xúc của chúng ta trong ngày. Nếu nó rất bình lặng thì khả năng cao là năng lực của bạn tốt còn nếu như nó cứ trồi sụt, lúc thì cảm thấy phấn khích lúc thì cảm thấy buồn chán thì chứng tỏ là năng lực quản trị cảm xúc của bạn không cao.

Nếu đứng trước một biến cố lớn, mặt không biến sắc, ấy là cao (trừ khi quá sợ không nói được gì). Nếu tức giận trước một việc cỏn con ấy là thấp. Ở các trạng thái cảm xúc khác nhau thì việc ra quyết định cũng sẽ bị ảnh hưởng tương ứng.

Ở các trạng thái cực đoan của cảm xúc về cả hai hướng tiêu cực và tích cực đều sẽ làm cho quyết định trở nên phi lý trí.

Người đang muốn đàm phán với bạn sẽ điều khiển cảm xúc của bạn để đạt được mục đích của họ.

1. Cảm giác mang ơn

Đây là cảm giác rất khó chịu; người nhận ơn thường mong muốn được trả lại thậm chí cao hơn cái họ thực sự được nhận. Vì vậy người ta sẽ tặng cho bạn các món hàng miễn phí, sẽ cho bạn ngồi thử máy mát xa, sẽ cho bạn vào siêu thị hưởng không khí điều hòa, sẽ cho bạn vào cửa tự do,…

Trong việc trả lương cũng có lý thuyết tiền lương hiệu quả. Tiền lương hiệu quả bảo là nếu người chủ lao động trả lương cao hơn so với giá cân bằng của cung và cầu thì người lao động sẽ cảm thấy cảm kích và vì vậy họ sẽ làm việc mang lại nhiều giá trị hơn. Cuối cùng thì số tiền phải bỏ ra sẽ là nhỏ so với số tiền nhận được.

( chủ lao động sẽ trả lương ở W1 thay vì We để tận dung yếu tố tiền lương hiệu quả)

Chúng ta luôn muốn tránh xa cái cảm giác khó chịu này nhưng thực tế là rất khó tránh vì nhiều khi bạn không thể ngăn cản được việc này. Lý trí của bạn bảo bạn không cần trả hoặc là trả với mức giá thấp hơn nhưng bạn vẫn cứ quyết định trả cao hơn cái bạn nhận được.

2. Cảm giác sợ hãi

Sợ hãi là nguồn gốc của rất nhiều cảm xúc của con người. Sợ bị chỉ trích khiến chúng ta giấu dốt, giấu những lỗi lầm mà đáng nhẽ ra nếu cởi mở chúng ta có thể phát triển được năng lực bản thân lên mức mới. Sợ bệnh tật khiến chúng ta chăm chỉ uống thuốc kể cả thực phẩm chức năng. Sợ chết, nỗi sợ lớn nhất, khiến chúng ta có những hành động phi lý trí như tin tưởng vào các năng lực siêu nhiên.

Trong marketing, có hẳn một chiêu marketing dùng đặc điểm này của con người. Sữa có melamin, mắm có có chất bảo quản, cafe có thuốc ký sinh, gà thải loại, thịt thối biến hóa thành thịt ngon,…

Tất cả những bài viết đánh vào một nỗi sợ nào đó của khách hàng chắc chắn 100% là xuất phát từ một cuộc cạnh tranh cụ thể. Để khiến người tiêu dùng từ bỏ chợ truyền thống, các siêu thị hoặc thậm chí cả các nhà quản lý sẽ có các bài nêu bật tính nguy hiểm của thực phẩm không có sự quản lý chặt chẽ đầu vào. Bạn sẽ sợ bệnh tật mà không còn dám mua hàng ở những cửa hàng cóc nữa.

Để bán được cafe của hãng mình thì hãy chê bai cafe của hãng khác. Để bán được nước mắm của mình hãy bảo nước mắm có chất bảo quản và hãy chuẩn bị sẵn cho mình chứng nhận là nước mắm của mình không có chất bảo quản. Để bán được sữa nội hãy chê bai sữa ngoại.

Để khiến ta mua thuốc bổ sung chất gì đó nam tính hãy quảng cáo hàng ngày trên ti vi rằng đàn ông trên 40 tuổi sẽ mất dần chất này và kém khả năng đàn ông. Những người trên 40 tuổi thường đã có tiền sẽ cuống cuồng cuồng lên và đi mua ngay cái thuốc đó trong trạng thái phi lý trí.

Hãy nhớ tới bạn cảm giác bất an ra sao khi nghe một đại lý bảo hiểm thuyết phục bạn mua bảo hiểm.

3. Cảm giác phấn khích

Quá vui sướng, quá hạnh phúc sẽ khiến bạn đưa ra quyết định một cách vội vàng. Có hẳn một câu chuyện cười để thể hiện việc này, đó là chỉ vì cái núm đồng tiền mà phải lấy hẳn cả một cô vợ. “Vợ” trong các truyện vui luôn là một gánh nặng, là một món hàng chỉ thấy khấu hao mà không có lợi lộc gì. Chỉ vì thích một đặc điểm nào đó, một lợi ích rất nhỏ, mà phải gánh cả cái tiêu sản đó thì đúng là phi lý trí thật. Nhưng vì người ta quyết định trong lúc hồn ở trên mây nên lý trí không điều khiển được họ.

Người bán và những nhà đàm phán hiểu rất rõ điểm yếu này của chúng ta. Đầu tiên phải tạo ra một sự thoải mái hết sức sau đó tìm cách nào đó đẩy trạng thái của người mua tới trạng thái phấn khích. Các ông sếp hay vác theo các cô thư ký chân dài ngoẵng trong các lần tiếp xúc khách hàng là vì việc này.

Bọn trẻ con sẽ được tặng quà, có thể là những mòn quà có giá trị rất thấp, chúng vui sướng và nhờ vậy bảo chúng ăn, tắm hay ngủ sẽ dễ dàng hơn. Nếu bạn thẳng thừng bảo là đi ngủ đi thì lý trí của chúng mách bảo rằng đây là một sự trao đổi không có lợi vì chúng chưa thể hiểu được ích lợi của việc đi ngủ.

Muốn thuyết phục vợ của bạn một cái gì đó mà rất khó khăn lúc hắn đang trong trạng thái sáng suốt thì hãy đưa hắn đi xem phim, tặng hắn một món quá bất ngờ. Trong lúc hắn đang vui sướng hãy đưa ra yêu cầu, đảm bảo là 100% bạn sẽ thành công 😛

4. Cảm giác tức giận

Thực ra tức giận là một hệ quả của Sợ hãi. Sợ không được tôn trọng có thể khiến cho bạn co rúm lại hoặc có thể khiến cho bạn tới trạng thái tức giận. Bạn tức giận vì thằng hàng xóm vứt rác sang nhà bạn, nó làm cho lòng tự trọng của bạn bị tổn thương. Bạn tức giận vì thằng trộm ăn cắp xe của bạn vì bạn sợ mất những gì bạn đang có. Bạn tức giận với thằng bồ của vợ bạn vì bạn sợ mọi người sẽ gán cho bạn cái mác mọc sừng.

Tức giận thì mất khôn. Tốt nhất thì đừng có ra bất cứ quyết định gì khi đang ở trạng thái này. Bạn tức giận vì cái hãng mình đang phân phối không cho bạn độc quyền nữa, bạn quyết định bán sản phẩm cạnh tranh của hãng đó cho bõ tức. Bạn tức giận vì bị sếp mắng, bạn bỏ việc. Bạn tức giận vì bị vợ mắng, bạn bỏ vợ.

5. Cảm giác ngạc nhiên

Chúng ta ngạc nhiên khi một cái gì đó xảy ra không đúng với đáng nhẽ nó phải xảy ra. Một con thỏ bay trên trời thì rõ là ngạc nhiên rồi. Một cái máy bay boeing đang lăn bánh trên đường, một con vịt đang kêu meo meo, một con gà có 4 chân, một con lợn có cái tai ..màu xanh, một con bò có cái móng bị …bong.

Ngạc nhiên bản chất là khi một cái gì đó vượt quá nhiều so với kỳ vọng. Người bán biết điều này, họ làm ra những thứ khiến bạn ngạc nhiên từ đó bạn quyết định một cách vội vàng trong khi nếu bình tĩnh suy xét thì cái hơn đó chẳng xứng với chi phí thêm phải bỏ ra. Một con gà có cái chân to, một quả bưởi có hình vuông, ….

Vì vậy khi thấy cái gì đó xuất hiện không đúng với bình thường thì phải đặt dấu hỏi to đùng. Bỗng nhiên hôm nay thấy thằng chồng 5h đã về nhà trong khi bình thường phải 8h thì cần phải quan sát xem hắn có gì khác lạ không vì có thể hắn đang có một động cơ nào đó. Tất nhiên là vẫn có những ngoại lệ vì biết đâu hắn vừa trúng mánh và ra quyết định phi lý trí là về nhà sớm hơn thường lệ :P.

Comments

comments