Marketing: Các hình thức khuyến mại

0
2575

Một nền kinh tế thị trường được vận động theo quy luật của thị trường, hiểu đơn giản là để quan hệ Cung cầu điều tiết mọi thứ. Ích lợi mà việc để thị trường tự điều tiết mang lại là mọi nguồn lực trong xã hội được sử dụng một cách hiệu quả. Cung cầu của các hàng hóa gặp nhau ở điểm cân bằng, không thiếu hụt mà cũng không dư thừa.

Thực tế thị trường không thể tự điều tiết trong một số các tình huống như đã nêu trong bài Thất bại của thị trường. Phòng chống và giải quyết những thất bại thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng của nhà nước.

Trong quan hệ mua bán chúng ta thấy xuất hiện một số khái niệm Khuyến mại, Phá giá và Đầu cơ. Các khái niệm này lặp đi lặp lại rất nhiều trên các phương tiện đại chúng. Entry này trước hết sẽ bàn về Khuyến mại.

Khuyến mại là khuyến khích việc mua hàng. Một số nơi người ta dùng “Khuyến mãi” là sai vì “mại” và “mãi” là xuất phát từ tiếng hán có nghĩa là “mua” và “bán”. Khuyễn mãi được hiểu là khuyến khích việc bán hàng, tất nhiên là có mua thì phải có bán nhưng dùng Khuyến mại vẫn là chuẩn hơn.

Chắc chúng ta còn nhớ cái thời mà thuê bao di động trả trước được khuyến mại 100% khi nạp thẻ. Vài năm gần đây tỷ lệ khuyến mại là 50%. Nguyên nhân do điều 5 của nghị định 37 hướng dẫn luật thương mại quy định “Tổng giá trị của hàng hoá, dịch vụ dùng để khuyến mại mà thương nhân thực hiện trong một chương trình khuyến mại không được vượt quá 50% tổng giá trị của hàng hoá, dịch vụ được khuyến mại trừ đưa hàng mẫu,”

Khi một  doanh nghiệp thực hiện chương trình khuyến mại thì chi phí cho khuyến mại đó được hạch toán vào chi phí của doanh nghiệp (giúp giảm thuế thu nhập doanh nghiệp). DN sẽ phải thông báo trước 7 ngày tới Sở thương mại về chương trình mình sẽ thực hiện. Nếu DN không thông báo sẽ bị phạt.

Tất nhiên DN có thể cứ lặng lẽ giảm giá cho khách hàng nếu họ muốn. Nhưng một Chương trình khuyến mại mục đích là để kích thích người ta đến mua hàng nên nó phải được công bố rộng rãi. Nếu một chương trình khuyến mại không thông báo tới người mua hàng thì sẽ không thể đạt được mục đích của khuyến mại.

Ví dụ như Vinaphone khi thực hiện chương trình khuyến mại 50% sẽ phải thông báo công khai và kỳ vọng rằng sẽ có một lượng KH vì cái chương trình đó mà nạp tiền. Nếu họ không thông báo mà chỉ tự động cộng thêm tiền mỗi khi khách hàng nạp thì số lượng nạp phụ trội so với bình thường sẽ rất ít.

Một DN có thể thực hiện các hình thức khuyến mại sau:

  • Cung cấp hàng mẫu để dùng thử : thông thường khách hàng có xu thế trung thành với một nhóm hàng hóa dịch vụ nào đó. Nếu phương án giảm giá không hiệu quả họ sẽ cho không với kỳ vọng là có một tỷ lệ nhất định sẽ chuyển sang dùng hàng của họ. Ví dụ như đồ hóa mỹ phẩm, đồ ăn, đồ uống,…Cách này phù hợp với những sản phẩm mới đưa ra thị trường hoặc đang trong quá trình hoàn thiện sản phẩm, cần sự phản hồi của khách hàng.
  • Tặng hàng hóa mà không kèm theo ràng buộc nào: hình thức này khá giống với việc cung cấp hàng dùng thử nhưng mục đích có khác. Trường hợp cung cấp hàng hóa dịch vụ miễn phí có thể là vì hàng hóa đó sắp hết date, củng cố thương hiệu hoặc đơn giản là từ thiện.
  • Bán hàng với giá thấp hơn với giá trước đó : Đây là hình thức phổ biến nhằm giải phóng hàng tồn, tăng số lượng bán được để bù vào chi phí giảm giá, …Hình thức này có quy định thời gian khuyến mại không quá 90 ngày và một chương trình không quá 45 ngày. Mục đích là để tránh việc DN dùng chiêu khuyến mại để cạnh tranh thiếu lành mạnh.
  • Bán hàng kèm theo phiếu mua hàng : ví dụ khi khách hàng mua mặt hàng A được tặng phiếu mua hàng mặt hàng B. Khách dùng phiếu này sẽ được mua hàng B với giá không được thấp hơn 50% so với không có phiếu. Trường hợp này khác với việc mua 1 lọ rửa bát được tặng một cái cốc, cái cốc lúc này được coi là một phần của sản phẩm, là một khoản chi phí được tính vào cái lọ rửa bát. Phương pháp này bản chất là nsx mặt hàng B khuyến mại giảm giá nhưng lại dựa vào mặt hàng A.
  • Bán hàng kèm theo phiếu dự thi: Dự thi khác với bốc thăm may mắn. Khách hàng phải trả lời được câu hỏi thì mới được quà, thường câu hỏi sẽ rất dễ vì hướng tới sản phẩm nhưng cần có câu hỏi chốt để chỉ lọc ra người trúng duy nhất ví dụ “Hãy đoán số người trả lời như bạn”.
  • Bán hàng kèm theo phiếu bốc thăm may mắn : Đây là hoạt động mang tính may rủi. Mỗi người mua hàng sẽ có một mã dự thưởng, người ta sẽ tổ chức bốc ra mã trúng công khai. Giống như trường hợp dự thi, số người trúng thưởng vẫn có thể giới hạn được.
  • Chương trình khách hàng thường xuyên : đây là hình thức rất phổ biến. Doanh nghiệp chia khách hàng ra làm nhiều nhóm tùy thuộc vào doanh số mua hàng. Khách hàng được cấp một thẻ khách hàng để quản lý doanh số mua hàng. Từ đó DN có các hình thức chi trả để kích thích họ tiếp tục mua hàng như trả bằng giảm giá, mời đi du lịch,…

Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều hình thức khác nhau cùng một lúc nhưng sẽ không ra ngoài các hình thức trên miễn nếu quy đổi ra tiền thì đừng vượt quá 50% quy định trừ cung cấp hàng mẫu dùng thử.

 

Vị trí của Khuyến mại trong Marketing

Khuyến mại (Promotion) là một hoạt động trong mô hình marketing hỗn hợp 7P bao gồm

7-ps-services-marketing

 

Product: chức năng, mẫu mã, bảo hành,….

Place: Bán qua kênh phân phối hay bán trực tiếp cho khách hàng, bán ở cửa hàng hay bán qua mạng,..

Price: chính sách giá. Định giá bán là một việc khó và quan trọng. Không phải cứ bán rẻ là tốt vì đôi khi khách hàng cảm nhận giá trị sản phẩm thông qua giá. Sau định giá thì mỗi nhóm khách hàng lại phải áp giá thế nào để họ cảm thấy thỏa mãn nhất có thể.

Physical Evidence: Điều kiện vật chất là nơi sản xuất ra sản phẩm, nơi công ty hoạt động, nơi khách hàng giao dịch với công ty. Ví dụ khách hàng sẽ từ chối mua hàng ở cty sử dụng lao động trẻ em, người lao động bị ngược đãi,… hơn là một công ty ngược lại. Hoặc KH thích được giao dịch ở nơi sạch sẽ, sang trọng hơn là nơi bừa bộn, thiếu chuyên nghiệp.

Process: các dịch vụ cung cấp như vận chuyển, lắp đặt, hướng dãn sử dụng, bảo trì, bảo hành,…

People: tất cả những người làm trong doanh nghiệp đó đặc biệt là những người có tiếp xúc với khách hàng như nhân viên bán hàng, nhân viên giao vận, nhân viên bảo hành….Dịch vụ quan hệ khách hàng cũng nằm trong nhóm này.

Comments

comments

LEAVE A REPLY